La realtà nelle micro imprese
IVTech è un’azienda biotech italiana, attiva nel settore delle Scienze della Vita. La sua nascita risale al 2014, quando alcuni ricercatori dell’Università di Pisa decisero di sviluppare ulteriormente alcuni prototipi accademici, rendendoli prodotti commerciali. Da allora, IVTech offre tecnologia e servizi per lo sviluppo di modelli in-vitro in grado di simulare al meglio la realtà umana. I sistemi proposti sono basati su bioreattori trasparenti e modulari, adatti a riprodurre le condizioni più idonee allo sviluppo di differenti tessuti biologici. I campi applicativi spaziano da studi di permeabilità di una sostanza attraverso un tessuto barriera (es: la cute), a studi di patologie, come il glaucoma o i disturbi del metabolismo.
Modello 5D
Il nostro focus è lo sviluppo di un modello 5D, ossia un modello di tessuto biologico 3D, arricchito da un ambiente di crescita dinamico (IV grado di complessità), caratterizzato dalla modulazione reciproca tra tessuti, che comunicano tra loro mediante scambio di liquido (V grado di complessità). È quindi possibile studiare la risposta biologica ad un agente attivo, valutare l’effetto principale sull’organo bersaglio e, al contempo, gli effetti secondari sui tessuti correlati. Questo è un aspetto chiave nel test di sostanze in-vitro, in quanto un’elevata percentuale di fallimento di candidati farmaci è proprio legata all’insorgenza di effetti secondari non precedentemente accertati.
Nel corso degli anni, il team IVTech è cresciuto e si è consolidato. All’inizio, per questioni anche economiche, le attività aziendali erano portate avanti dall’azione di 2 persone, una focalizzata sugli aspetti tecnologici, l’altra su quelli legati al business.
Tuttavia, fin da principio è stato evidente come fosse necessario identificare altre figure chiave a cui assegnare compiti specifici. Il tema della delega è quindi avvertito anche agli albori di una realtà aziendale, indipendentemente dalla sua dimensione o dal mercato che affronta. Spesso le piccole aziende, di dimensioni paragonabile ad IVTech, sono caratterizzate da team in cui alcune mansioni, specialmente quelle tecniche, sono portate avanti da più figure, senza tuttavia destinare sufficienti risorse agli aspetti commerciali e di marketing. Il rischio è infatti quello di identificare la realtà aziendale con il prodotto offerto.
La diretta conseguenza di questa assunzione è quella di destinare la maggior parte degli sforzi alla realizzazione di prototipi o prodotti, tralasciando il resto. Per quanto compreso dal team IVTech, questa deriva è rischiosa. Infatti, non viene destinata sufficiente attenzione ad investigare le necessità di potenziali clienti. Manca quasi completamente la fase di comunicazione verso l’esterno, quindi in definitiva non sono previste azioni di marketing.
Il prodotto, per quanto efficacie possa risultare, non arriverà da solo al cliente. È quindi necessario che l’azienda si faccia carico delle azioni necessarie per diffondere la notizia ed istruire il pubblico della presenza della propria soluzione. Questo è avvalorato in quelle realtà in cui al marketing puro, è necessario affiancare una fase di training dei potenziali clienti. In IVTech, ad esempio, tempo e risorse sono destinati ad organizzare workshop, durante i quali i partecipanti possono aggiornarsi sulle metodiche ed i prodotti commerciali disponibili per lo sviluppo di modelli in-vitro, per poi cimentarsi nel set-up di un test, sfruttando la tecnologia proposta dall’azienda. In questo caso quindi, il marketing è affiancato da una divulgazione di informazioni scientifico e tecniche, portando quindi valore a chi le ascolta. Queste attività prevedono un’attenta pianificazione nella comunicazione.
Il team IVTech, basato su ingegneri, ha dovuto lavorare molto sul modo di porsi con persone di differente bagaglio culturale.
Le parole scelte, i concetti espressi, gli argomenti a cui dare maggior risalto devono essere ripensati nell’ottica dell’ascoltatore. La comunicazione deve tendere ad essere precisa, senza fronzoli inutili e soprattutto sgrossata di tutti quei tecnicismi che ad una persona del settore possono esser utili, ma che perdono di significato per qualcuno che non è esperto della materia. Il focus è quello di mantenere viva l’attenzione dell’ascoltatore, andando a dettagliare i concetti che sono per lei o lui importanti. Questo riguarda sia la comunicazione orale, che quella scritta ed anche le immagini proposte.
In questa comunicazione, gli aspetti commerciali dovranno esser presenti, ma dosati con cura, al fine di non risultare eccessivi e quindi rischiare di allontanare l’uditore. Spesso la buona riuscita di questo tipo di attività è legata all’empatia che si può creare fra il relatore ed il gruppo di persone con cui si parla. Per questo motivo, spesso è preferibile puntare ad un gruppo ristretto di ascoltatori, piuttosto che a folle oceaniche con interessi, necessità e quindi bisogni differenti.
Nel percorso di crescita, un’azienda che vende prodotti dovrà inoltre affrontare la questione di come realizzare i propri sistemi, assicurando il rispetto dei limiti di budget, di tempo ed un livello di qualità ben identificato. Per fare questo, sarà necessario che parte del personale si occupi della produzione, delineando una netta separazione fra chi fa ad esempio ricerca e sviluppo e chi invece produce i sistemi.
Questo passaggio nasconde molte insidie. Infatti, se all’inizio, in genere, chi sviluppa un prodotto è anche colui che lo realizza, le attività da compiere per arrivare al prodotto finito potrebbero non essere chiaramente identificate o rappresentate. Lo sforzo sarà quindi quello di doverle codificare in linguaggio comprensibile da tutti gli addetti, in modo che possano essere eseguite anche da chi non ha pensato e disegnato quel determinato sistema. La problematica della comunicazione in questo caso non è verso l’esterno, ma internamente all’azienda. Ancora una volta, è necessario trovare un linguaggio comune, ad esempio identificando le componenti con il corretto nome. La sequenza operativa dovrà quindi essere ridisegnata, in modo che possa esser facilmente seguita, senza tralasciare dettagli o omettere passaggi, perché ritenuti erroneamente impliciti.
Per quanto brevemente trattato, il tema della comunicazione è probabilmente uno degli aspetti chiave su cui una realtà aziendale, anche di piccole dimensioni, dovrebbe puntare. In IVTech, il team è diviso in base alle mansioni portate avanti: business e marketing, sviluppo prototipi e prodotti, realizzazione sistemi. Per quanto discusso, le prime due squadre hanno seguito corsi di formazione per affinare le capacità di comunicazione e comprensione (soft skills). La tematica insita è quello di riuscire a fare tutto, nel rispetto di budget spesso limitati. È quindi importante riuscire a bilanciare le attività che non portano un immediato beneficio economico con quelle che servono a pianificare e costruire la struttura aziendale e la comunicazione interna.
Purtroppo, quando i costi sono l’ago della bilancia se scegliere di eseguire o meno una determinata attività, pensare di poter far tutto contemporaneamente è utopistico. Bisogna fare scelte, dando priorità. La scelta, ad esempio, potrebbe ricadere nell’investire sulla formazione dei team di marketing e di sviluppo circa tematiche specifiche alle rispettive attività. In un secondo step, la formazione sarà completata con argomenti meno verticali rispetto alla propria occupazione, ma non meno essenziali.
Il messaggio che per il momento resta dai primi 10 anni di vita IVTech è articolato nei seguenti spunti di riflessione:
- L’azienda ha bisogno di un team articolato, che possa occuparsi di mansioni differenti, grazie alla presenza di figure complementari.
- Soprattutto per realtà di piccole dimensioni, l’empatia fra azienda e contatto/cliente non può essere sottovalutata.
- La preparazione tecnica è importante, almeno quanto le capacità comunicative. La scelta è quindi legata ad identificare le priorità su cui investire, ma è fondamentale che le soft skills vengano affrontate anche per i comparti tecnici.
