Un lungo percorso per sviluppare modelli in-vitro 5D
IVTech è un’azienda biotech italiana, attiva nel settore delle Scienze della Vita. La sua nascita risale al 2014, quando alcuni ricercatori dell’Università di Pisa decisero di sviluppare ulteriormente alcuni prototipi accademici, rendendoli prodotti commerciali. Da allora, IVTech offre tecnologia e servizi per lo sviluppo di modelli in-vitro in grado di simulare al meglio la realtà umana. I sistemi proposti sono basati su bioreattori trasparenti e modulari, adatti a riprodurre le condizioni più idonee allo sviluppo di differenti tessuti biologici. I campi applicativi spaziano da studi di permeabilità di una sostanza attraverso un tessuto barriera (es: la cute), a studi di patologie, come il glaucoma o i disturbi del metabolismo.
Il nostro focus è lo sviluppo di un modello 5D, ossia un modello di tessuto biologico 3D, arricchito da un ambiente di crescita dinamico (IV grado di complessità), caratterizzato dalla modulazione reciproca tra tessuti, che comunicano tra loro mediante scambio di liquido (V grado di complessità). È quindi possibile studiare la risposta biologica ad un agente attivo, valutare l’effetto principale sull’organo bersaglio e, al contempo, gli effetti secondari sui tessuti correlati. Questo è un aspetto chiave nel test di sostanze in-vitro, in quanto un’elevata percentuale di fallimento di candidati farmaci è proprio legata all’insorgenza di effetti secondari non precedentemente accertati.
Sfide e Successi
Nella storia dell’azienda non c’è alcun garage o stanzino nel quale un team di geni ha un’idea stravagante e vincente da
sviluppare. Il percorso di IVTech ha uno sviluppo lineare che parte da esperienze comuni di Dottorato del gruppo fondatore,
nell’alveo di Ingegneria a Pisa. La stessa tecnologia, cuore del portfolio aziendale fino ad oggi, è il risultato di un lungo sviluppo e miglioramento di prototipi sviluppati durante vari progetti di ricerca universitari. In questo caso, la volontà dei ricercatori è stata quella di tradurre una serie di sistemi, promettenti secondo i riscontri raccolti da partner di ricerca Italiani ed esteri, in prodotti commerciali da offrire ai laboratori accademici e ad aziende dedite a sviluppare test in-vitro per conto terzi (CRO).
Dopo aver maturato la decisione di fondare un’azienda, è iniziato un lungo periodo di training, durante il quale parte del team ha avuto modo di cimentarsi con nuove tematiche legate al business, alla proprietà intellettuale ed alla pianificazione aziendale, materie mai affrontate in precedenza, durante la formazione universitaria. Il gap da colmare è stato ampio, tanto da dover individuare elementi della squadra che si sarebbero dedicati completamente ad assolvere alle mansioni di gestione e sviluppo aziendale, abbandonando in toto ogni aspetto tecnico, legato allo sviluppo di prototipi. Contestualmente, è avvenuta la stesura di molteplici bozze di business plan, mai definitive e sempre ottimizzabili in qualche aspetto.
Crescita e Adattamento
In questa fase, il rischio concreto di avvilupparsi in un esercizio di stile, senza risvolto concreto e misure utili sul mercato è alto.
Il test del modello di business è stato effettuato partecipando a varie competizioni, chiamante call for ideas, indette da enti pubblici o privati, volte a valutare un’idea commerciale e la sua applicabilità. I riscontri ottenuti, sia quelli positivi che specialmente quelli negativi, hanno aiutato a migliorare l’idea aziendale su carta, preparando, almeno a livello teorico, la squadra a quello che sarebbe stato una volta fondata l’azienda. Da qui, il passaggio alla concreta apertura della società è stato rapido.
Nonostante la preparazione, i documenti di studio ed analisi, la realtà che si è parata ai fondatori, a partire dalla nascita di IVTech, è stata molto più dura e cruda di quanto atteso. Se infatti sulla carta, era stato programmato nel dettaglio anche il flusso preciso di ricavi nei primi tre anni, non era stata data un’attenta lettura alle modalità di reclutamento dei clienti. Il marketing era un tema sconosciuto per coloro che si occupavano dell’azienda. Probabilmente, seguendo falsi miti e speranze, era stato pronosticato un rapido e vertiginoso avvio, grazie all’interesse di alcuni fantomatici contatti, che all’atto pratico non sono divenuti i primi clienti.
L’apprendimento sul Campo
A questo punto l’azienda ha affrontato un’ulteriore step di crescita forzata, finalizzata allo sviluppo di una pletora di contatti interessati alle attività promosse e ad acquisire una tecnologia, per fortuna già sviluppata e disponibile. Il modo di porsi con un
potenziale acquirente, le tecniche di contrattazione, le lezioni da apprendere a seguito dei primi riscontri negativi al fine di migliorare, non erano tematiche note. Nessun corso, programma di accelerazione o incubazione aveva preparato a far fronte a queste novità.
A posteriori, la vera formazione in ambito di sviluppo business e marketing è stata sviluppata durante la vita dell’azienda e non nelle lezioni seguite fino all’apertura. Un altro scoglio da affrontare è stato quello di tradurre in realtà, le idee delineate sulla carta per realizzare i prodotti. Se infatti l’investimento per effettuare determinate scelte può esser noto a priori, risulta alquanto complicato determinare quale strumento/macchinario/tecnica produttiva utilizzare, dovendo affrontare vari step di crescita della pletora di clienti.
Negli anni, infatti, il numero di utilizzatori è cresciuto. Questa tendenza ha richiesto di rivedere pesantemente quelle che erano le metodi che produttive pensate inizialmente, cercando al contempo soluzioni che permettessero di rendere economicamente sostenibili le nuove scelte. Un team di ingegneri può ipotizzare che la soluzione migliore per lo sviluppo di un prodotto su larga scala (la domanda da porsi è quanto sia effettivamente la dimensione della fantomatica “larga scala”, variando in base al settore ed al prodotto stesso) sia la tecnica di stampaggio ad iniezione o similare. Tuttavia, questo presupposto non tiene conto dei costi inerenti la realizzazione dello stampo, ma peggio ancora non considera l’investimento necessario per ottenere il primo lotto di produzione; soldi che saranno anticipati dall’azienda, in quanto le vendite effettive si verificheranno solo a posteriori.
Il Ruolo della Perseveranza
Questo scenario pieno di sfide è stato accompagnato da un’iniziale spasmodica ricerca di investitori, persone o enti esterne al gruppo di fondatori, in grado di fornire capitali all’azienda utili per la sua crescita, in cambio di una percentuale della sua proprietà. Nonostante vari tentativi nel corso degli anni, il riscontro ottenuto è sempre stato accomunato da un esito negativo, causato dall’eccessivo sbilanciamento del team fondatore verso l’aspetto tecnico, risultando assente la controparte con capacità/esperienza in ambito business. A posteriori, è possibile valutare questo riscontro decisamente veritiero.
Le scelte possibili:
- trovare le competenze mancanti, acquisendo nuovi elementi, oppure
- formando una porzione della squadra al fine di risolvere la problematica.
IVTech ha scelto la seconda opzione, ottenendo al termine del percorso personale qualificato con back ground tecnico, ma formazione in ambito marketing e manageriale.
Oggi, dopo ormai dieci anni dalla fondazione, IVTech può contare su un team strutturato, con dipendenti dediti a mansioni differenti, quali la progettazione, la realizzazione, il marketing e lo sviluppo del business. Il team è riuscito a far fronte a vari rischi e pericoli, non sempre predeterminati, come ad esempio le problematiche legate al mercato quasi azzerato in periodo di Covid-19. Ciononostante, il percorso di apprendimento non si è fermato e continua ancora oggi.
L’insegnamento
Il messaggio che per il momento resta dai primi 10 anni di vita IVTech è articolato nei seguenti spunti di riflessione:
- Nulla prepara un team al mercato, come la realtà stessa di dover cercare contatti, e convincerli ad investire per diventare clienti.
- La programmazione è importante, ma l’apprendimento sul campo ha un ruolo altrettanto fondamentale: è necessario trovare il giusto connubio fra teoria e pratica.
- Il riscontro di esperti o presunti tali è sempre un tesoro da conservare: è possibile scegliere se seguire un riscontro o non farlo, ma l’attenzione posta da persone con esperienza su quel determinato aspetto critico è il vero valore aggiunto.
- La perseveranza non è una qualità accessoria: deve costituire la spina dorsale dell’azienda, oppure alle prime difficoltà il pia no andrà in frantumi.
