La rubrica a cura di TEM PLUS per capire da vicino il mondo delle esportazioni, i trend, i paesi che presentano le migliori opportunità e come si possono cogliere
Trovare nuove opportunità all’estero è una delle strategie migliori per far crescere un’azienda. A fronte però di poche aziende che ce la fanno, ce ne sono tante che si arenano e non ottengono risultati. I motivi possono essere diversi e collocati lungo tutto il percorso del progetto export tuttavia c’è un’attività semplice, da effettuare ad inizio progetto, che consente di ridurre drasticamente la possibilità di insuccesso. Si tratta della scelta del mercato di destinazione.
Incontro diversi imprenditori che ritengono secondaria la scelta del mercato: “L’importante è vendere, non importa dove…”. Per quanto possa essere comprensibile e condivisibile il concetto, se ci indirizziamo verso aree a maggiore potenziale è plausibile che i risultati arrivino in tempi più brevi. All’opposto, una scelta poco razionale, basata sul sentito dire, come: “Conosco un’azienda che vende in Brasile e sta crescendo molto…”, rischia di trasformarsi in un’enorme perdita di tempo e denaro.
Per poter fare una scelta razionale del mercato è necessario basarsi su dati oggettivi. I dati da analizzare possono essere parecchi, avere pesi differenti ed osservare ogni singolo paese da diversi punti di vista (es. economico, demografico, culturale, doganale, ecc.). Voglio soffermarmi però su quelle 3 variabili che, in modo chiaro e inequivocabile, forniscono un’indicazione delle aree a maggiore potenziale.
Le variabili sono:
- Domanda di prodotto, espressa in volume delle importazioni in valore o quantità. Per una piccola o media impresa ha senso orientarsi verso mercati che già dimostrano di avere bisogno di un prodotto. Solitamente quindi suggerisco di prendere in considerazione i primi 20-30 mercati importatori che rappresentano fino al 70-80% della domanda globale.
- Variazione della domanda, volto a identificare i mercati in crescita negli ultimi anni, ottimo indicatore di maggiore spazio di mercato. La variazione della domanda dovrebbe essere osservata tra quei 20-30 mercati selezionati al punto precedente.
- Prezzo medio di importazione, espresso solitamente in Euro/Kg quindi non utile per un’analisi di marketing ma fondamentale per segmentare i mercati tra quelli di fascia alta e quelli di fascia bassa. Nell’ipotesi di prodotti italiani di qualità e con un prezzo superiore ai competitor “low cost” è utile identificare quei mercati che mediamente sono disposti a spendere di più per il prodotto. Questa informazione è indicatrice di maggiore marginalità e l’analisi dovrebbe essere svolta sempre nei confronti dei primi 20-30 importatori mondiali.
Senza voler ulteriormente complicare l’analisi con tecniche di normalizzazione e ponderazione, i dati raccolti possono essere incrociati tramite un semplice diagramma di Venn dove in un insieme costituito dai 20-30 importatori vengono inseriti due sotto-insiemi contenenti uno i mercati a maggiore crescita e l’altro i mercati di fascia alta. Nell’intersezione tra questi due sotto-insiemi si trovano i mercati con maggiore potenziale in quanto dimostrano di avere allo stesso tempo: 1) presenza di domanda; 2) crescita della domanda; 3) attenzione ai prodotti di qualità.
Ovviamente queste informazioni dovrebbero essere riflettute anche in base al grado di esperienza internazionale dell’impresa e dalla complessità/accessibilità dei mercati identificati (es. distanza geografica, distanza culturale, presenza di dazi doganali o altre barriere, rischio paese, ecc.).
I migliori mercati export per un produttore di macchine per la saldatura al laser
Utilizzando il modello visto sopra vado ad offrire un esempio reale di scelta mercati per i produttori di macchine per la saldatura laser. I primi 20 mercati importatori di macchine per la saldatura laser (dati 2021) sono:
Grafico 1 – Primi mercati importatori di macchine per la saldatura laser (2021)
Fonte: Rielaborazione TEM PLUS su dati UN Comtrade
Questo è il nostro insieme di partenza, rappresentato dai mercati con una domanda significativa.
All’interno di questo raggruppamento, i mercati a maggiore crescita sono:
Grafico 2 – Mercati a più alto tasso di crescita (2017-2021)
Fonte: Rielaborazione TEM PLUS su dati UN Comtrade
Questi sono i mercati che rientrano nel sotto-insieme 1.
I mercati che ricercano un premium price sono:
Grafico 3 – Mercati premium in base al prezzo medio di importazione
Fonte: Rielaborazione TEM PLUS su dati UN Comtrade
Questi mercati appartengono al sotto-insieme 2 e sono quelle destinazioni che mediamente pagano di più per le macchine per la saldatura laser.
Dall’intersezione dei due sotto-insiemi emergono 6 mercati:
Grafico 4 – Mercati a maggiore potenziale
Fonte: Rielaborazione TEM PLUS su dati UN Comtrade
In prima istanza è possibile identificare il blocco europeo (Germania, Polonia e Ungheria) e il blocco asiatico (Giappone, Corea e Taiwan). Si tratta di una prima indicazione molto utile per capire dove indirizzare i propri sforzi.
Questa semplice analisi può essere affinata con ulteriori dati. Per esempio, può essere utile osservare quali tra i mercati selezionati abbiano una importante produzione interna ed escluderli per via di una maggiore concorrenza locale. Per fare questo è possibile osservare i dati export per lo stesso prodotto o, meglio, la bilancia commerciale (data dalla differenza tra esportazioni e importazioni). È il caso di Germania, Giappone e Corea del Sud. Per questa ragione potresti decidere di orientare i tuoi sforzi verso i restanti mercati:
- Polonia
- Ungheria
- Taiwan
Se sei alle prime armi ti suggerisco di concentrarti verso i due mercati europei mantenendo Taiwan come destinazione obiettivo nel medio-lungo termine. Taiwan, infatti, è un mercato distante sia geograficamente che culturalmente e prevede la presenza di dazio doganale del 3% per le macchine per la saldatura laser (Fonte UE). Inoltre, pur essendo un mercato considerato sicuro, negli ultimi mesi è cresciuto il rischio “Guerra e disordini civili” (Fonte SACE) dovuto alle tensioni con la Cina.
Un ultimo suggerimento: per effettuare analisi più accurate e, successivamente, per avviare un percorso di sviluppo internazionale, valuta la possibilità di farti aiutare da enti specializzati in ambito export in modo da portare nella tua azienda le giuste competenze per poter operare al meglio.
